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反着做出兴隆的生意 |
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新疆乌鲁木齐七佰碗哨子面公司总经理 郑兴生：“你看我们乌鲁木齐大街小巷全都是烤羊肉，这个我们想的就和别人的不一样，烤不一样的东西，我们烤的蔬菜有它独特的风格，既有烤羊肉的味道，但它又不至于胖人，女士、成功男士都喜欢吃这个。” 别人专烤羊肉串，他就只烤蔬菜。烤蔬菜是郑兴生哨子面馆里的配套小吃，他的哨子面馆每天都能买几万元，他光烤蔬菜一天也能收入好几千元。从第一次创业到开哨子，他都是以一种不一样的经营思路把生意做火起来。 1998年，他将重庆刚刚兴起的烧鸡公，改成适合乌鲁木齐口味的烧鸡公火锅，开了新疆第一家烧鸡公火锅店。 新疆维吾尔自治区文联办公室主任 马旭国：“当时刚开始经营烧鸡公的时候，生意非常好，整个门前车水马龙，生意非常火暴。” 郑兴生：“每天都有90多号排号的，有一次，并桌以后把凳子用完了，有一张桌子，有桌子没凳子，其中有一个离我们店面不远，他专门打了个的回去拿了4把折叠椅，到我们店里吃完饭。” 在生意火暴两年半后，让郑兴生想不到的事情发生了，那是2001年6月18日的凌晨，一场灾祸悄然降临。 原酒店厨师长：“我刚转身的时候就听得见一声巨响，听到一声巨响后我就跑了，我就跑到那个地方后，灶台整个就塌掉了。” 郑兴生：“从17楼上掉下来一块有十几公分厚、有这么大一块的砖墙，掉下来以后把我们这一块，这儿以前是铁皮的，一下砸了个大洞，把这个锅台都砸塌了。” 郑兴生租的是自治区文联大厦的底层，大厦发生墙皮脱落事件，作为房东的自治区文联，自然要对大厦进行维修。 新疆维吾尔自治区文联办公室主任 马旭国：当时政府给我们批了一笔专项经费，批了500万元，然后要求我们把整个大楼重新维修一遍。 因为大厦要重新装修，郑兴生不得不停掉了自己的烧鸡公火锅，就在这个时候，乌鲁木齐的烧鸡公火锅店一家挨着一家地开了起来，看到这个情况，郑兴生不以为然，他相信当他的火锅店再次开张时，店门口还会像以前一样排起长队。 郑兴生：“当时我们还想象着六个月以后，我觉得我们问题还不大，但实际情况不是那么个情况。” 新疆维吾尔自治区文联办公室主任 马旭国：“重新经营他的烧鸡公，但是这时候他的生意没有原来大楼没有出事之前的生意好。” 经装修重新开张后关兴生独有的生意被遍地开花的烧鸡公火锅店无情地瓜分了，没有了任何优势的郑兴生就这样冷冷清清地支撑了一年后，不得不关张了自己的酒楼。 郑兴生：“我说我们那一块砖头砸下来把我们几百万元砸没有了，对于一个企业来说几百万元那是一个什么样的数字？” 这时的郑兴生已经从百万富翁变成负债累累的穷光蛋。他黯然地离开这座曾经让他暴富的城市来到经济并不发达的南疆。希望在南疆调整一下自己的思路从头再来，一天，他们在一户农户家借宿，中午的一餐饭重新点燃了他再次创业的激情。 郑兴生的朋友：“到一家农民的房子，去了以后，人家给做了一些哨子面。” 郑兴生：“我吃完以后我感觉到，天下美食莫过于此。那种感觉，当时那种震撼的心情，就是我们新疆经常吃的哨子面，那是很简单的一碗哨子面，但她就做得非常非常好。” 自称美食家的郑兴生眼前一亮，虽然在新疆哨子面很普遍，但如此好吃的哨子面他还是第一次吃到，本想继续南行的他与朋友在这里住了下来。向主人家学做哨子面。 郑兴生的朋友：“他在那儿非常地喜欢那个哨子面，又问人家那些哨子面的制作方法等各方面的事情。” 一个星期后，郑兴生回到了乌鲁木齐，他要用学来的哨子面的制作技术，在这里打造新疆第一家哨子面品牌店。可他没有本钱，无奈之下他找到了他的朋友。 郑兴生的朋友：“说问我借3万元，当时我媳妇有点不愿意。” 郑兴生：“我实在是没办法的情况下，我就把我的戒指留给他了，我的戒指最起码值六七万元，钻戒嘛。” 第二年8月，他借钱筹办的哨子面店开业了，这一次，他面对的是乌鲁木齐多如牛毛的各种面馆，这对于郑兴生来说是一次极大的挑战，能否在短时间内冲出重围，打出自己的品牌呢？这种小本投资，在媒体做广告显然不太现实，这一次他改变了促销策略。 郑兴生：口碑宣传是最主要的，我们算过一笔账，这样下来，顾客之间。你要对你的产品有信心，顾客吃得都很好，他一传十、十传百，不比广告效益差，可能比广告效益还好。 郑兴生想着做一次赏面促销活动，对于这样的活动有没有效果，郑兴生也不敢肯定，他决定做一次小范围的试验。在凌晨的3点到3点半，推出了针对出租车司机的赏面活动。 郑兴生：“这个主意出得相当好，在短短的几天内，乌鲁木齐所有的出租车司机都知道我们这个地方。晚上3点多钟排个长队。” 活动取得了预想的效果，更让他高兴的是，这些出租车司机不但自己来吃面，还向一些客人推荐这里的哨子面。这时候郑兴生又适时推出了说成语、诗句的赏面活动，只要顾客说的成语或诗句带一个“面”字，就可以免费吃一碗哨子面。同时针对不同的消费群体，郑兴生又推出了5-38元价格不等的哨子面。 顾客：“我已经吃到10元了，我从5元开始吃的，吃5元、8元、10元。还没吃18元的呢。你觉得一碗拌面卖18元贵不贵？这个东西没有价钱，应该是只要你觉得好吃就可以，哨子面卖5元一碗，难吃的卖2元一碗都贵得很，味道好的话10元一碗应该是可以的。” 顾客：“就是挺好的嘛，下次把我的小孙子也带来，我们喜欢吃这个。” 赏面活动为这个小店带来了人气也带来了财气，他的哨子面店再次排起了长队。原计划一天只卖700碗的郑兴生不得不增加供应量。并改变了自己的发展计划 郑兴生：“白天中午就把一整天的东西全卖完了，而我们这个擀面又需要一个过程，是手工活，在现场加工、现场擀面肯定是来不及，本来我们想以后开了2店、3店以后再成立配送中心，后来一想，这不行，这个是个当务之急了，我们现在就放下其他工作一切都为了配送中心。” 就在郑兴生租下一个地方准备专为这个店生产配送原料的时候，店里擀面的员工却接二连三的辞职不干了。刚开始他认为工人的流动是很正常的事，可一个月后他发现，店里招来的擀面工人没几天就提出辞职，仅这一个月的功夫就走了20多人。这时郑兴生觉得这件事有点不太正常了。 郑兴生：“一开始就想到是不是别人在挖我们的墙脚？我们的员工怎么走得这么集中？并且都是这个工序的员工走，我们就觉得很奇怪。” 郑兴生的哨子面全部是手工活，仅在做面的环节就多达7道工序，这些工序全由擀面工完成。虽然自己还掌握着调味料的配方，但加工流程工艺也是很重要的环节，如果无端被人拿去，那将会危及自己的生意，郑兴生决定暗中调查这件事的真正原因，但随着调查的深入，才知道事实并非如此。 哨子面总店长：“我们需求量大，我们一天每个工人的标准是一袋子半40公斤，供应量大了以后劳动强度太大，他们都走了。” 郑兴生：“时间长了以后，这个手腕，他长期这样擀，这个手腕要用力，这里肿得很大，种得像两个拳头一样，走的原因不是别的，也不是别人挖了也不是别的什么原因，而是因为劳动强度太大。” 了解原因后，郑兴生一方面把原来的四小时一班改为两小时一班的轮休制度；另一方面增加人手，以减少工人的工作量，这才稳住了擀面工人。辞职风波刚刚平息，在山里采购的人打电话回来说野蘑菇的价格又涨了，得他亲自走一趟。野蘑菇是他的哨子面里最重要的配料之一，郑兴生每一个品种的哨子面都少不了它，接到电话后，他急忙赶往400公里以外的山里，了解野蘑菇涨价的原因。 费佳君：“第一次去买的时候，干货，他们晒干的，30元一公斤，到第二回再去他马上就涨，他一看到你上回收得特多，而且一下收200公斤，好几百公斤，马上就涨价，一涨就涨20元，10元20元这样涨，我们来回一趟就花不少费用，第三回再去又涨，涨得更离谱了，第三回去涨到75元一公斤。” 野蘑菇的价格因为郑兴生的大量收购而大幅上升，高得让他也接受不了，如果买下来，就意味着自己无利润可赚，可要是不买，别说赚钱就连哨子面馆也得关门。郑兴生冷静地分析后，决定走一招险棋，把高得离谱的价格降到正常的水平。第二天他按75元一公斤的价格把他要的那种干蘑菇收下来。一部分拉回去急用，其余的部分叫费佳君按他的吩咐行事。 费佳君：“第一回买样品的时候认识这儿有一个女孩，晚上，郑总就让我悄悄拿到小女孩的小饭馆里，让她帮我们买，30元一公斤让她买给别人。” 小女孩：“他私下里又来找我，让我帮他卖，30元一公斤，当时我心里在想，这个人他明明收购我的是75元一公斤，为什么又让我30元一公斤帮他卖？” 那几天天气不好，从山里采回来的蘑菇晒不出来，村民手里根本就没有干蘑菇可卖。当得知小女孩的干蘑菇每公斤只卖30元时，许多人都不愿错过这次赚钱的机会，他们盘算着只要把从小女孩那里收购来的干蘑菇转卖给郑兴生，就可以轻易地赚取每公斤45元的利润。可他们不知道，这时候的郑兴生正在等待着他想要的结果。 费佳君：“本身采蘑菇他觉得不花钱，对他们来说是不花钱，但是他买蘑菇对他们来说一公斤30元他花了就是30元，当时郑总就跟我讲，我们就憋到毡房里面不出来。” 一星期后，天气还没有转晴的迹象，当地人眼看着这些用钱买来的干蘑菇就要返潮生虫了，如果再不卖出，干蘑菇一旦变质，不但赚不到一分钱，恐怕连老本都要搭进去。看到郑兴生还没有收购的意思，这些人坐不住了，急忙来到毡房，希望郑兴生能把他们手上的干蘑菇收掉，郑兴生趁机开出了自己的条件。 费佳君：“我们就说我们也不按第一次的价格，要公平做生意，按第二次的价格给，就是50多元一公斤。但是以后一定要稳定这个价格。” 最后，郑兴生如愿以偿地签订一份每公斤50多元的长期购销合同。 郑兴生：“按70多元买下来那肯定是要亏的，小亏为了大赢，那小亏也没办法，所谓的险招那是没办法的事情，你不这样弄，它就已经涨到那个份上了，必须要让它回到原本的价格上去。” 这一次，当地村民没有损失，相反，郑兴生却为此付出了2000多元的代价，但这招险棋使村民们不得不将野蘑菇的价格降回到正常的水平，并建立了长期稳定的货物供应渠道。 不一样的经营思路使郑兴生的原始积累丰厚了起来，也使他发展哨子面品牌店的计划提前了许多，目前他正在着手装修市中心的这个两层铺面，打算年前再开一家分店。 |