星云法师：无常的真理·迷悟之间 56 谈判高手

　　军事上，战况胶着，难分胜负；或者一方落居下风，无力迎战，只有提出讲和，从谈判桌上寻求解决。商场中，同行竞争，为了避免两败俱伤，只有透过谈判，共创商机。

　　情侣间，出现三角关系；兄弟中，为了争夺家产，在这种情况下，如何谈判呢？

　　最成功的谈判，应该站在对方的利益着想，如此谈判，才能容易成功。因为谈判的双方，中间的鸿沟是由于彼此的立场不同所造成，所以谈判前先要消除双方对立的形势，改以谋求共同的利益为出发点，如此才能消除鸿沟，才能达成共识，才好谈判。

　　谈判并非指责，谈判虽然要有立场，有时候也难免需要计较；但是谈判也要本着公平、公正为原则。谈判最怕的就是没有法则、没有轨道、不顾情理、不肯为对方设想，如此当然就不能成为谈判高手了。在谈判桌上，如果当事人双方不能求得共识，可以再找公平、公正的有关人士参加；或者可以经过研究后，改日再谈！或者把对立的问题，找数据、找专人，另外约期再谈。

　　谈判时即使破裂了，或者遭到拒绝，也要有代替的方案；能够留有余地，未来才有周旋的空间。

　　佛世时，频婆娑罗王想要对邻国发动战争，叫雨舍大臣先向佛陀请教得胜的方法。雨舍大臣认为向佛陀提出这种问题，实在为难佛陀；但是王命不能不从，于是勉其难的应命前往。佛陀看到雨舍大臣到来，请他坐在一旁，佛陀便和阿难尊者谈说「治国七法」，说明仁义、慈悲、教育、提升经济等，这才是胜利。雨舍大臣将佛陀的话转告频婆娑罗王，终于化解了一场战争，所以佛陀是谈判的高手。

　　维摩居士与文殊菩萨谈论什么是不二法门？文殊菩萨说：「于一切法无言无说，无示无识，离诸问答，才是入不二法门。」文殊菩萨说后，回问维摩居士：「什么是不二法门？」维摩居士一个沉默，文殊菩萨大为叹服，说：「离开语言、离开文字、离开思惟，这才是不二法门。」由于他们彼此体谅对方，代替对方讲话，所以他们都是谈判时的最高对手。

　　战国时代，燕、赵、韩、魏、齐、楚、秦，各国分裂、对峙。由于地理关系，秦国位居西陲，苏秦建议六国以「合纵」作为抗秦对策，苏秦的师弟张仪，则游说燕、赵、韩、魏、齐、楚各国共同事秦，以「连横」的政策破解。其时，由于「连横分化」破解「合纵」，致六国终相继遭秦并灭。当时的纵横家思想、理路广阔，常能以三寸不烂之舌，说动王侯公卿求取富贵，所以在那个时代里，成就了许多的说客，成为谈判高手。

　　甚至早在苏秦、张仪之前，閵相如完璧归赵、全身而退；晏子身高不过五尺，却对强秦不亢不卑，他们都是谈判高手。乃至后来三国时代的诸葛亮，在东吴能舌战群儒，主要的是他能以东吴强权的利益为先，故能说服满朝文武，为刘玄德取得胜利，更是谈判高手。

　　二十世纪以来，民国成立前后，几乎没有出过谈判高手。从一八九五年的马关条约、一九○○年的八国联军之乱，由李鸿章等人的斡旋；以及到了民国成立，袁世凯代表满清和民国谈判，因为他居心叵测，欺国称帝，所以自取灭亡。后来各地军阀割据，就更少有大义凛然的谈判高手诞生了。

　　及至到了一九○九年的五四运动，在巴黎的会议，一些民国的谈判代表们，莫不丧权辱国，很少能成为谈判高手。甚至一九三七年的中日战争，也是因为彼此没有谈判高手，才引发战争。后来和中美外交的来往，顾维钧、胡适之周旋在中美之间，他们的表现也因为「弱国无外交」，因此只能说「差强人意」。

　　及至后来的国共战争，只经常听到有人赞叹周恩来是谈判高手，却很少听到中华民国的谈判专家。甚至和谈的代表张治中、邵力子等五人到了北京谈判，五位代表干脆都投入到共产党的阵营，如此代表，怎不令国人伤心呢？

　　反观美国的马歇尔、杜勒斯、季辛吉等，他们周旋在国际欧亚之间，他们那种解决问题的魄力与气势，才真正有一点像中国古代的说客，可以称得上是近代史上的谈判高手。

　　现在的海峡两岸，海基会、海协会也因为双方都缺乏谈判高手，所以彼此我执、法执，不容易沟通，也不容易协调，致使海峡两岸文攻武吓，战云弥漫。虽然也有「密使」出现，这也未尝不可，只要有益于双方关系的和谐，公开谈判也好，秘密谈判也好；甚至韩战在北纬三十八度板门店谈判，以美国为主的联军和共产党一谈就是数十年。不过纵使如此，能谈也总比不谈好。

　　谈判最重要的，要建立在彼此的尊重上，不要把自己的利益绷得太紧，要耐心的协调、沟通、舒解；懂得尊重、协调、沟通的人，才够资格谈判。

　　谈判时，要承认对方好的地方，不要一直攻击、批评，那是无法谈判的；如果真是错误的，自己也应该要谦让。总之，要让彼此双方皆大欢喜，创造双赢的结果，这才是真正的谈判高手。

　　现代的谈判，大部份都不由得在前方接触的人做主，后面都有一些主导者；因为不知道前方的实际情况，只在后方操纵，有的时候致使谈判越谈越僵，最后只有不欢而散！

　　佛法的妙义，有时讲空，有时论有，看起来双方是对立的。其实在佛教的谈判高手口中，它可以「空即是有，有即是空」，空有不二。所谓「色即是空，空即是色」，即此之谓也！

　　《人间福报》2000年11月29日

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